Prodej nemovitosti je komplexní proces, který zahrnuje několik klíčových fází. Na samém počátku stojí důkladná příprava, která často zahrnuje home staging, profesionální focení a pečlivé sestavení inzerátu. Jakmile je nemovitost připravena k prodeji, veškerá energie prodávajícího se soustředí na efektivní komunikaci s potenciálními kupci.
Pokud jste si mysleli, že na poptávky zájemců budete reagovat jednou za pár dní, až se vám jich nahromadí víc, rychle na takový přístup zapomeňte. Když vás někdo kontaktuje písemně a zanechá na sebe telefonní kontakt, využijte raději tuto rychlejší cestu. Hovor slouží jako nezbytné „síto“, bez kterého byste mohli zbytečně ztrácet čas a energii. Během telefonického rozhovoru máte možnost se zeptat na všechny zásadní otázky, které považujete za klíčové pro potenciální uzavření obchodu. Stejný význam má úvodní telefonát i pro druhou stranu, která mohla v inzerátu něco přehlédnout a v konečném důsledku by jí váš byt nebo dům nemusel vyhovovat.
Telefonický hovor představuje první a často rozhodující krok v komunikaci s potenciálním kupcem. Jeho cílem je nejen efektivně filtrovat zájemce, ale také budovat důvěru a poskytnout základní informace.
Hovor slouží jako účinný nástroj k odfiltrování nezávazných nebo nevhodných zájemců. Umožňuje vám získat rychlý přehled o tom, zda má kupující vážný zájem a zda jeho požadavky odpovídají vaší nabídce.
Osobnost prodávajícího nebo realitního makléře hraje při prezentaci nemovitosti klíčovou roli. Vzbudit důvěru a pozitivní emoce u zájemců je zásadní, protože se často rozhodují na základě emocí, až poté zvažují fakta. Profesionální realitní makléři mají v tomto ohledu výhodu, neboť disponují zkušenostmi s komunikací na prohlídkách a vědí, jak s lidmi efektivně jednat.
Během úvodního hovoru můžete zodpovědět základní dotazy zájemců, které se týkají například dispozice nemovitosti, jejího stavu nebo lokalizace. Stejně tak můžete získat informace o zájemci, jako je jeho rodinná situace, místo pracoviště nebo zda bude dojíždět, což vám pomůže lépe prezentovat nemovitost.
Úspěšný telefonický rozhovor vyžaduje přípravu, správné nastavení mysli a dodržování určitých komunikačních principů.
Před zahájením telefonátů je důležité dostat se do správného psychického rozpoložení. Najděte si klidné místo, kde se budete cítit dobře, a soustřeďte se na úkol. Začněte tím, že si připomenete své úspěchy a dovednosti. Pozitivní myšlení a sebevědomí jsou klíčové pro navázání úspěšné komunikace.
„Celý vtip, jak se dostat do stavu cíleného zaměření, spočívá v umění namotivovat sám sebe a dostat se na vlnu těch správných myšlenek. Negativita a pochybnosti zabíjejí jakoukoliv příležitost, tedy i vaše šance na domluvení schůzky.“
Soustřeďte se na konkrétní cíle, například na domluvení co nejvíce schůzek během následujících 120 minut. Tato strategie vám pomůže udržet motivaci a efektivitu.
Podle Toma Ferryho je důležité při telefonování stát, mít vzpřímený postoj a možnost se volně pohybovat. Tento fyzický postoj může ovlivnit váš hlas a celkovou prezentaci.
Každá cesta by měla začínat s jasným cílem. V kontextu telefonování s klienty to znamená mít předem definovaný cíl, například domluvit si schůzku, poskytnout informace nebo zodpovědět dotazy. Postupně zvyšujte svá očekávání s tím, jak se vaše dovednosti zlepšují.
Podobně jako telefonáty z bank a jiných institucí mohou být „otravné“, je důležité být při komunikaci s klienty milý, empatičtí a nenuťte je do hovoru, pokud se jim to zrovna nehodí. Váš hlas by měl vyzařovat sebejistotu, úsměv a optimismus. Klientovi máte co nabídnout, proto ho v klidu a stručnosti seznamte s výhodami spolupráce a vašimi zkušenostmi.
Pokud se vám nepodaří klienta okamžitě přesvědčit, nabídněte mu další krok, například krátké 20minutové setkání přes ZOOM, kde mu zdarma poskytnete tipy ohledně moderních metod prodeje a poradíte, jak dosáhnout nejvyšší možné prodejní ceny.
Realitní makléř funguje jako tlumočník mezi světem emocí a světem faktů. Zajišťuje, aby informace proudily jasně a věcně, bez zbytečných výbuchů ega nebo emocí. Prodej či koupě nemovitosti je často největší finanční transakcí v životě člověka, a proto je klíčové nechat průběh ovlivnit profesionálem, který jedná s chladnou hlavou.
Během prodeje nemovitosti mohou nastat situace jako vyjednávání o ceně, kdy kupující požaduje slevu, nebo kritika stavu nemovitosti. V takových chvílích je snadné podlehnout emocím. Realitní makléř pomáhá tyto situace zvládat.
V dnešní době, kdy jsou ceny nemovitostí vysoké a dostupnost financování se zhoršuje, je stále obtížnější se na realitním trhu zorientovat. Profíci, kteří svému oboru rozumí, mohou zajistit hladký průběh transakce.
Následující scénáře a tipy vám pomohou posílit vaši sebedůvěru a učinit z volání s klienty hračku.
Pokud znáte osobu, která v minulosti prodala nemovitost přes vás, nebo jiného známého, můžete se jí nenápadně připomenout. Nikdy nezačínejte tím, že voláte jako realitní makléř. Místo toho se zeptejte, zda nepotřebují pomoci s něčím ohledně nemovitostí. Slovo „pomoc“ není vtíravé ani agresivní.
Pokud vaše realitní kancelář disponuje kupci, kteří mají připravené peníze na koupi domu či bytu v konkrétní čtvrti, využijte toho. Navrhněte nezávaznou schůzku a bezplatné ocenění nemovitosti.
Když si všimnete inzerátu od prodávajícího, který prodává nemovitost na vlastní pěst, můžete ho oslovit. Zeptejte se na odezvu, odkud pochází většina zájemců, zda měli den otevřených dveří nebo rozsáhlejší lokální reklamu. Naslouchejte a v případě zájmu nabídněte nezávaznou konzultaci.
Pokud se vám klient, kterému jste ocenili nemovitost, neozývá, neznamená to, že ho máte odepsat. Ozvěte se mu po čtrnácti dnech nebo později. Můžete mu nabídnout aktualizaci odhadu nebo informace o nedávno prodaných nemovitostech v jeho okolí.
Pokud klienti jednají o výši provize, zopakujte jejich požadavek a poznamenejte si ho, abyste ukázali, že jim rozumíte. Následně vyjmenujte všechny služby, které vaše provize zahrnuje.
Studené volání sice může být časově náročné, ale je levné a efektivní. Naučit se telefonovat je dovednost, která je v podnikání k nezaplacení. Důležité je trénovat argumentaci, tonalitu hlasu a analyzovat zpětně hovory. Mentálně vás to zocelí a naučíte se systematické práci s prodávajícími.
Pamatujte, že nejste sami. Mnoho realitních makléřů, kteří neudělali jediný studený kontakt, své podnikání úspěšně nastartovalo. Klíčem je vytrvalost, zaměření na cíl a neustálé zlepšování komunikačních dovedností.
tags: #reality #jak #vest #hovor