Dnes už se domy a byty prodávají jinak. Rádi byste prodali svou nemovitost a chcete ušetřit na přepálených provizích realitních kanceláří? Máte pocit, že náklady na makléře neodpovídají jejich vynaloženému úsilí? Nemáte důvěru v makléře, bojíte se prodávat sami nebo se prodej nedaří podle vašich představ? Naše nová prodejní služba vám zajistí kompletní prodej nemovitosti - od prodejní strategie až po podpis smluv.
Bez dostatečné motivace k prodeji to nejde. Máte dobré důvody k tomu, co chystáte? Nemáte o tom pochybnosti? Jste srovnaní s tím, že určující je aktuální trh? Dokážete se od svého majetku citově odpoutat? Možná máte v nemovitosti svůj domov, vážou vás k ní vzpomínky, ale ona je zbožím svého druhu na trhu. Důvodem zadrhnutí je také nedostatečná shoda mezi spolumajiteli, pokud nevlastníte nemovitost sám. Motivace k prodeji je u každého různě silná a různé jsou i názory na to, co je dobrá nebo přijatelná prodejní cena. Čím dříve si to vyříkáte, tím lépe.
Vezměte v úvahu jak svoji situaci a plány, tak situaci na trhu a jeho aktuální trendy. To teď platí více než dříve, aktuálně se prodá jen zlomek nabízených nemovitostí, těch prodávaných co nejlépe. Dále pamatujte na časové návaznosti v případě, že prodáváte nemovitost, na kterou máte sami hypotéku. Připravte si realistický časový plán včetně dalších termínů. Promyslete souvislosti, zejména co se týká stěhování. Jestliže budete z prodeje financovat další bydlení, pamatujte na výplatu peněz z úschovy a na příslušné lhůty (schválení úvěru kupujícího, ochranná lhůta na katastru, výmaz zástavy, případně další ochranná lhůta u kupované nemovitosti atd.). Většina těchto událostí navazuje jedna na druhou a lhůty se tedy sčítají. Držte se v tomto raději "při zemi". Aktuální situace s kupováním nového bydlení dnes obnáší hlavně riziko zaplacení přemrštěné ceny.
Zjistěte, jak si stojí srovnatelné nemovitosti, jaká je nabídka a poptávka. Vezměte ale přitom v úvahu, že mnohé nabídkové ceny (dnes spíše už více než polovina) na internetu jsou nerealistickým "úletem", zbožným přáním. Uvědomte si, že žádná nemovitost není stejná. Snažte se odpoutat od svého pohledu vlastníka a od zátěže osobního vztahu a dívejte se na nemovitost očima kupujícího: Čím je tahle nemovitost výjimečná? Vždy jde o konkurenční záležitost, třebaže je teď poptávka vyšší než nabídka. Nechtějte konkurovat zbytečně nízkou cenou, prodat pod cenou umí každý. Konkurujte při správné ceně správným prodáváním!
Jde o klíčovou věc, zejména v této "turbulentní" době, protože nejvíce zájmu vzbudí nabídky vždy během prvních dnů a týdnů. Správné nastavení ceny je klíč k úspěchu. Přemrštěná cena nabídky vede k příliš dlouhé době inzerování a to vzbuzuje otazníky: Proč je to stále vystaveno, anebo proč se dokonce mění cena? Nikdo jí nakonec nechce, jaký je tam problém? Zájemci mají neuvěřitelně dobrou paměť! U pozemků může být jedním z vodítek cenová mapa. U všech typů nemovitostí se můžete spolehnout na odhad ceny.
Pořiďte kvalitní fotografie nemovitosti, nejlépe širokoúhlou zrcadlovkou, pracujte dobře se světlem (pozor v interiéru, tam je to obtížné) a promýšlejte záběry. Nemovitost v první řadě ukliďte, odstraňte ze záběrů rušivé předměty. Čím méně věcí, tím lépe, až na pár dekorací. Zejména u domů zvažte využití záběrů z dronu. Silným trendem je využití videa, to ale také ať udělá někdo, kdo jich už alespoň sto natočil. Pokud je nemovitost jen trochu k světu, vyplatí se najmout profesionála, fotografa specializovaného na focení nemovitostí. Sestavte přitažlivý text realitní inzerce. Co může zájemce zaujmout? Kdo je vaše "cílovka"? Formulujte text promyšleně a úderně, jako byste byl reklamní "copywriter". Použijte v textu rytmus. Pamatujte na plánek bytu, někdy je přínosem ve formě 3D. Používejte pro svoji nemovitost co nejvíce účinných realitních serverů, přitom udržujte jednotlivé nabídky aktuální a nerozporné. Rozdílnosti, nesoulady budí otazníky a nedůvěru. Uvedené údaje ať odpovídají skutečnosti, častým zmatkem jsou výměry bytu: obytná plocha, užitná plocha, balkony, sklepy, co je v tom zahrnuto.
Průkaz energetické náročnosti budovy (PENB) musí podle předpisů pro byt i rodinný dům být vyhotovený (až na malé výjimky u starých budov) už při samotném nabízení, při inzerci, nebo musíte uvést nejhorší kategorii "G". Jinak hrozí správní pokuta 100 000 Kč. PENB každopádně potřebujete nejpozději ke kupní smlouvě. Uspořit několik tisíc může znamenat po prodeji právní riziko.
Při inzerci, už při jejím zahájení, nepodlehněte náporu volajících makléřů a jejich slibům. Volají totiž hlavně ti špatní. Braňte se aktivně! Hlídejte si průběžně všechny realitní portály. Běžně se tam objevují pirátské inzeráty nemovitostí, o kterých jejich majitelé vůbec neví! Obraz nemovitosti a tím i prodej to značně poškozuje, majitelé negativní dopady velmi podceňují.
Rozhodující dojem o nemovitosti si udělá zájemce už během první minuty včetně příchodu k domu! Připravte svou nemovitosti na prohlídku s ohledem na emoce zájemce. První dojem a emoce při prodeji rozhodují. Ve skutečnosti rozhodují pocity, dodatečnými racionálními argumenty si je už jen zdůvodňujeme, racionalizujeme. Pozor na pachy, ty zasahují přímo náš "ještěří" mozek, s tím souvisí také případní domácí mazlíčci. Žijí v bytě děti? Budou při prohlídkách? Také to má své dopady. Jak připravit byt na prohlídky řeší homestaging. Často se vyplatí najmout specializovaného home stagera.
Obecně platí, že se vyplatí např. byt vymalovat nebo provést některé nátěry, u domu hrají důležitou roli třeba viditelné vady omítky. Účelná není drahá rekonstrukce koupelny, kde se téměř jistě netrefíte do vkusu budoucích majitelů a další nákladnější úpravy nemovitosti, kde navíc nezbývá než volit specifické materiály a barvy, které se nemusí každému líbit. O dispozičním řešení bydlení nemluvě, názory lidí se v tomto rozcházejí. Čistota a pořádek jsou ale vždy základ! Málo co odradí jako to, když zájemci zůstane v ruce klika nebo dvířka od skříně. I z maličkostí si odnese podvědomý pocit, že byt nebo dům je na rozpadnutí. Všechny drobnosti opravte, zavolejte klidně "hodinového manžela"!
Se zájemci od počátku co nejlépe komunikujte. Dobrý obchodník nemele jako magnetofon každému to samé, ale v první řadě poslouchá: Co skutečně hledají, co potřebují, v jaké jsou situaci? Jak budou platit kupní cenu a kdy? Nebude to náhodou prodejem jejich bydlení? Takoví budou nejkomplikovanější. Na prohlídku už by měli chodit pokud možno ti praví. Také byste měli mít kvůli vlastní bezpečnosti aspoň trochu pod kontrolou, koho si vlastně pouštíte do bytu, koho si pouštíte k tělu. U prohlídek kombinujte objektivně silné stránky nemovitosti, přehlednost prezentace a fakta na jedné straně a zaujetí a emoce zájemce na straně druhé. Pozor na nechtěně pronesená slova, která mohou odradit, řadu věcí vnímá zájemce jinak než vy. V tom pravidelně chybují i ti nejchytřejší laici. Je to nakonec ten pravý zájemce pro vaši nemovitost, "sedí", vyhovuje a uspokojuje ho nejlépe? Je reálně schopen ufinancovat kupní cenu? Pak využijte svých nejlepších vyjednávacích a obchodních schopností, jak toho pravého zájemce přesvědčit, že vaše nemovitost je pro něho lepší než jakékoli jiné srovnatelné příležitosti na trhu a snažte se ho brzy smluvně podchytit a zavázat. Pozor také na situace, kdy je více vážných zájemců. Aukce jsou spíš pro profesionály, dá se v nich dost pokazit. Nezapomeňte na stále platné pravidlo, že zájemce většinou potřebuje nějakou formu pobídky k tomu, aby se v takto závažné věci rozhodl, rozhoupal, skočil do toho, jak ví každý zkušený obchodník.
Vážného zájemce musíte podchytit rezervační smlouvou, s přiměřenou zálohou a sjednanou pokutou, pro případ, že si prodej rozmyslí. Jinak budete po měsících slibů a čekání zklamáni, můžete přijít o jiné příležitosti, o další zájemce. Je to častá situace u svépomocných prodejů! Okamžik rezervace je ale citlivý, příliš jednostranné a přísné podmínky mohou zájemce v rozhodný okamžik odradit. To je slabina příliš "právnického" přístupu v tento moment. Obě stránky (zajištění a přitom nepokažení příležitosti) musíte dobře vybalancovat. Pamatovat na potřeby obou stran, kdy kupující je plný obav, nejistoty a otazníků. Dotažení rezervace s domluvením nejdůležitějších věcí je obchodním vrcholem celého prodejního procesu. Jde tam jak hodně získat, tak hodně ztratit!
Pro smluvní zajištění převodu nemovitosti (kromě rezervace je to smlouva o smlouvě budoucí kupní, kupní smlouva, nebo smlouva o převodu práv k družstevnímu bytu, smlouva o úschově) můžete použít v těch nejjednodušších a neproblematických případech vzory typových smluv o převodu nemovitosti a upravit je pro váš případ. U složitějších nebo rizikovějších případů včetně těch, kde na nemovitosti vázne stávající hypotéka, je na místě odborná pomoc. Nejsou vůbec výjimečné případy, kdy katastr převod nezapíše, a to může způsobit velkou "paseku" v cash flow při kupování další nemovitosti (smluvní pokuty, odstoupení). Zejména dbejte na úplnou a přesnou specifikaci převáděné nemovitosti, přesně tak, jak je vedena v katastru nemovitostí. Pozor na změnu právní definice nemovitostí od r. 2014 (byty, domy) a na to, jaká zákonná úprava dopadá na váš případ, tam jsou dvě možné situace. Nezanedbejte otázku případných vad, skrytých vad a dalších problematických otázek, a to, jak úplně a prokazatelně jste kupujícího dosud o vlastnostech nemovitosti informovali. Je to oblast, kde po prodeji začínají poslední dobu noví majitelé častěji uplatňovat dodatečné nároky a odškodnění. Za skryté vady odpovídáte teď už celých pět let od prodeje!
Slaďte potřeby a možnosti plateb kupní ceny, i s ohledem na řešení bydlení obou stran. Standardem je zajištění peněz v úschově - advokátní, notářské, nebo na jistotním účtu banky. Každá z možností má svoje praktické pro a proti. U hypotéky se zajímejte o přesné podmínky čerpání úvěru. Mohou chtít čerpat až po podání vkladu vlastnictví na katastr, což je trochu risk. Pamatujte i na dostatečné zajištění termínů vyklizení nemovitosti nebo bytu a předání (základ je to dobře vykomunikovat, projednat), specifikaci příslušenství a zařízení bytu (co je a není zahrnuto v kupní ceně). Jinak jsou často ukřivděné a naštvané obě strany.
Po spolehlivém zajištění toho, že za nemovitost dostanete řádně zaplaceno, vypracujte návrh na vklad do katastru. V každém případě využijte oficiální elektronický formulář. Dbejte na správné uvedení všech součástí nemovitosti, nekompletní návrh může katastr odmítnout zapsat (třeba i kvůli chybějícímu podílu na parcele někde za domem, o které ani nevíte), katastr je maximálně formalistický! To platí samozřejmě už pro kupní smlouvu. Návrh s přiloženou kupní smlouvu podejte na příslušném katastrálním úřadě, pracovišti. Správní poplatek za vklad práva je 2.000 Kč.
Hlídejte, zda zápis na katastru běží bez nutnosti něco doplnit, pokud ano, aktivně to řešte. Vady podání jsou buď tzv. odstranitelné, nebo neodstranitelné. U těch druhých proveďte pro urychlení všichni zpětvzetí návrhu, zajistěte převzetí nebo doručení rozhodnutí KÚ a vzdejte se práva odvolání, vše ve správném pořadí. Následně udělejte nové podání. Děje se to lidem celkem často. Připravte se na protokolární předání nemovitosti, zapište a vzájemně si potvrďte stavy všech měřidel. Postarejte se včas o další potřebné věci, jako jsou převody smluv o dodávce energií, vody, služeb apod., odhlášení trvalého pobytu z adresy nemovitosti. Informujte o převodu a předání SVJ u bytů, resp. pověřeného správce SVJ, doložte předávací protokol a převod vlastnictví. Pokud nejste osvobozeni, pamatujte na otázku případné daně z příjmu (daň 15 % ze zisku z prodeje, v pochybnostech kontaktujte odborníka pro podrobnější info).
Celý proces by měl být co nejlépe sladěný, věnovat je potřeba pozornost a péči jak detailům, tak celku. V každý okamžik je něco důležitého a něco, na čem záleží mnohem méně. Podstatná je v první řadě složka obchodní, psychologická, důležitá je schopnost rozpoznat, který zájemce je ten nejlepší, ten pravý, co mu nemovitost nejlépe "sedí". A který je schopen zaplatit, a to tu nejlepší cenu! Aby vše nakonec proběhlo, jak má, je potřeba jak vše kvalitně podchytit smluvně, tak dobře projednat, vykomunikovat, předejít možným problémům nebo nedorozuměním předem. Prevence je vždy lepší než spory nebo žaloby. Snažte se, aby byly nakonec spokojeny obě strany. Aby nový majitel měl pocit, že za své peníze dostal to, co chtěl a že má, po čem toužil. Už jen proto, aby se vám jednoho dne nepřihlásil s dodatečnými nároky, jak se začíná stále častěji stávat.
Zvláštností realit je jedinečnost každého případu, a stejně různí jsou zájemci o jejich koupi. I majitelé jsou v rozdílných situacích. Síla správného prodeje je hlavně v co nejlepším skloubení všeho dohromady, váhu má také "psychologie". V každé situaci je potřeba podle okolností v pravou chvíli správně jednat. To je věc naučených dovedností. S odstupem dvaceti let v oboru troufnu říct, že většina zrovna těch věcí při prodeji, kde se dá nejvíc získat nebo nejvíc ztratit, jsou oblasti vysloveně naučených dovedností a konkrétních situací. V uvedených bodech jde zejména o čísla 3, 4, 5, 8, 10, 11, 16 a z obchodní stránky také 13. Na dílčí otázky se jistě dá najmout řekněme právník (13-15), stejně tak profesionální fotograf (část bodu 5) a home stager (8). Ale to je jen menší, „technická“ část problému. Po letech praxe se divím stále víc, že si někdo ještě v Čechách prodává nemovitost sám a je to v první řadě špatná vizitka tuzemských zprostředkovatelů. Takový člověk nemůže znát nikoho dostatečně kompetentního a důvěryhodného. Někoho s dobrým poměrem cena/přínos.
tags: #prodej #bezrealitka #krec